Se puede definir el retail como la venta directa de productos en pequeñas cantidades. En tal sentido es un término que se emplea para describir las ventas directas a un cliente para consumo propio y no para revender. Es el comercio denominado minorista.

 

Asociado a este concepto está el de los retailers, que no son más que los comerciantes que adquieren los productos que luego venden en pequeñas cantidades a un cliente final para su consumo.

 

Es interesante determinar, entonces, el concepto de lo que no es retail y que definiría las ventas al por mayor. Significa que se trata de un comerciante, que vende en cantidades muy grandes, pero pocos clientes, en general a los retailers.

 

¿Quiénes interactúan en el proceso de retail?

Quiere decir que el comerciante que vende al mayor, ofrece la mercancía al retailers y este la vende al consumidor final. Supone que se trata de un proceso o una cadena de distribución donde se garantiza en todo momento el acceso a la mercancía.

 

La cadena de distribución podemos mencionar que está compuesta por un fabricante, un mayorista y el minorista o retailers. Su funcionamiento inicia con el fabricante que se encarga de distribuir al mayorista, y este a su vez comercializa al minorista.

 

Para el perfecto funcionamiento de este proceso, deben interactuar los cuatro actores principales. Estos son, el fabricante que es el encargado de producir los bienes, para lo que debe utilizar maquinarias, materia prima y diversos tipos de mano de obra.

 

En el siguiente eslabón encontramos al mayorista, que compra al fabricante los productos terminados en grandes cantidades para luego ser distribuidos.

 

Para llevar a cabo este objetivo de distribución debe ejecutar diversas acciones de trade marketing que efectúa seguimiento a las ventas.

 

En tercer lugar, está el minorista. Este es el encargado de vender los productos al cliente final, que es el que consume o usa los productos.

 

Por último, está el consumidor, que es el que compra solo la cantidad que requiere consumir de un producto.

 

Características de los distintos tipos de retailers

Grandes almacenes

Sus características principales se basan en la gestión, control y centralización de ventas.

Por otra parte, procuran poseer una ubicación estratégica que es un punto que le ofrece garantía al éxito de la cadena, de tal manera que brinda la mayor comodidad de acceso a las personas.

Se trata de manera habitual de una cadena de tiendas, que cuenta con varias sucursales, que se esmeran en atraer a los clientes mediante una publicidad permanente.

 

Supermercados

En este caso, son tiendas de autoservicio, con una oferta de gran variedad de alimentos y productos no alimentarios con una caja central. Su objetivo principal es ofrecer mercancía muy surtida a precios accesibles.

La amplia variedad de artículos, con dispositivos modernos de empaque y etiquetado, son algunas de sus características principales.

En este tipo de establecimientos se promueve el autoservicio, lo que supone que se esfuerzan por contar con unas tácticas eficientes de promoción de sus productos, frente a la competencia.

 

Retailers de especialidades

Estas dominan una categoría específica y productos de una sola marca. En estos casos solo comercializan la mercancía que lleva su marca o que está asociada de manera directa a ella. Las empresas de calzado como Adidas es un claro ejemplo de este segmento.

 

Retailers sin tienda física

Dentro de esta categoría encontramos los sitios web dedicados a las compras electrónicas, que envían las compras de forma directa a los domicilios de los clientes, sin incurrir en los gastos de los minoristas tradicionales.

 

Características comunes de los retailers

Suministran a los consumidores finales los productos que elabora o produce del fabricante.

Reducen los costos de los bienes y emplean diversas herramientas de trade marketing para generar un aumento constante en las ventas.

Brindan al cliente experiencias diferentes, de acuerdo con el sector.

En este sentido, juega un papel fundamental el empleo de las herramientas de las que dispone el trade marketing para mejorar la facturación.

Por otra parte, diseñan e implementan campañas promocionales, destinadas a potenciar las ventas.

De manera adicional, se incrementa el merchandising con las promociones, el posicionamiento y el branding del producto.

 

¿Cómo mejorar el trade marketing en función de alcanzar el éxito en el retail?

A partir del trade marketing se genera valiosa información que guarda relación directa con el producto, con las ventas y con las condiciones del mercado en general.

La información emanada de estas herramientas se puede segmentar en datos demográficos específicos, para el manejo adecuado en la toma de decisiones. El reto, en todo caso, viene determinado por el compendio inmediato de la información integral, en tiempo real.

Para lograrlo, es básico contar con la tecnología suficiente y con una supervisión constante, que permita utilizar los datos en la toma de decisiones estratégicas.