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LA VERDAD IMPORTA: CÓMO ATRAER A LOS COMPRADORES INTELIGENTES DE LA GENERACIÓN Z

Bm - Daniel Todaro - 22 de diciembre del 2021

Antes de la pandemia de Covid-19, un estudio independiente estimó que el poder adquisitivo directo e indirecto de la Generación Z alcanzó hasta 143.000 millones de dólares. Esta generación está ahora a un nivel que hace que marcas y minoristas se pongan de pie y tomen nota. También es una generación motivada por diferentes factores, implacable del mal servicio y la experiencia hambrienta. Las marcas necesitan evolucionar para seguir siendo relevantes para esta nueva y poderosa audiencia de consumidores, pero no alienar crucialmente a las audiencias existentes. Entonces, ¿cómo pudiste navegar por la línea fina?

 

1. La generación Z es el consumidor más hambriento de información

Investigaciones recientes realizadas sobre 2000 consumidores analizaron qué influye en los tipos de compradores en la realización de una "compra considerada". Estas son transacciones que se realizan con un pensamiento financiero o emocional significativo. Expuso el hecho de que las marcas de algunas de las principales categorías minoristas se están perdiendo potencialmente cerca de 15 mil millones de libras esterlinas en ingresos en la tienda el último año, debido a un mal asesoramiento en persona.

Alentando para el futuro del comercio minorista físico, la investigación reveló que la Generación Z tiene más probabilidades de buscar un gran consejo en la tienda (45%) frente a un promedio del 38% y es más probable que encuentre personal bien informado en todas las categorías. También son los más propensos de todas las edades a apreciar las demostraciones de productos (39%) frente a un promedio del 29% en todas las edades. De hecho, 1 de cada 2 Gen Z'ers (52%) y el 38% de los Millennials gastarán más en una buena experiencia en la tienda en todas las categorías, crucial para el desarrollo del comercio minorista experiencial. Así que está claro que los minoristas y las marcas deben estar innovando lo suficiente como para atraer y aprovechar este mercado en crecimiento y atraer a los diferenciadores principales de la Generación Z.

Esperan información precisa e inmediatez y es esta audiencia la que está creando el punto de referencia que todas las marcas y minoristas deben cumplir para atraer a una audiencia experta en lo digital. El elemento "intentarlo" tampoco es genial, ya que se ve fácilmente, así que mantenlo intuitivo y funcional con la Generación Z.

 

2. Las ganancias sobre la procedencia alejarán a las generaciones más jóvenes de su marca

El hecho de que esta generación esté más impulsada por valores es fundamental para el compromiso real. Dejando claro por qué su producto vale tanto, quién lo hizo y cómo se hizo, y en qué condiciones son factores críticos de consideración. Tenga en cuenta que la generación de Greta Thunberg hará su investigación, será vocal y activa si se equivoca. Según una investigación de IPSOS, el 40% de la Generación Z dijo que en realidad boicotearán las marcas, en comparación con el 16% de los Millennials.

 

El mundo ha cambiado y "beneficio sobre procedencia" es una forma segura de alejar a las generaciones más jóvenes de su marca. La política de una marca también es un importante influyente del atractivo de su marca con esta generación. La reciente creación de la empresa matriz de Facebook, Meta, fue claramente impulsada más por las finanzas que por la marca, solo para proteger el precio de sus acciones. Esto fue a raíz de la mala publicidad que alcanzó su marca fundamental, apagando aún más a las generaciones más jóvenes. La investigación de Statista de 2020 reveló el creciente interés en Facebook entre la Generación Z. Llegó detrás de Instagram, Whatsapp, Messenger y Snapchat cuando se le preguntó de qué plataforma podrías prescindir menos. Después de todo, aunque la generación Zers puede tener un perfil de Facebook, no creen que Facebook les hable a ellos o a sus seguidores.

 

3. El patrimonio no será suficiente: el precio y la funcionalidad si

Esta generación en cuestión se considera consumidora y no es fácilmente engañada. La generación Z tiene un enfoque astuto no solo para sus propias finanzas, sino también para evaluar el verdadero valor de lo que están comprando. Esta consideración crítica de los valores de una marca significa que las marcas deben trabajar más duro para tener éxito.

Al igual que esas marcas pasadas que murieron con su envejecida base de fans, el atractivo de su marca no puede basarse puramente en su herencia. Esto no significa nada para ciertos grupos de edad, especialmente en la categoría CE, donde es poco probable que los nativos digitales tengan sentimientos nostálgicos hacia la vieja tecnología. Esa marca de televisión que recuerdan que tenían sus abuelos no los va a atraer. Pueden pensar que es una marca obsoleta y, además, es muy probable que ni siquiera vean televisión el linea. Cualquier mensajería premium que aplique tampoco puede ser atractiva, ya que la funcionalidad es más importante que la elegancia del aspecto. De hecho, nuestra investigación reciente mostró que una buena promoción de precios era la consideración más importante para la Generación Z en el espacio de compra considerado.

La generación Z quiere que las marcas les den lo que quieren a un precio que puedan pagar y que se haya hecho responsablemente. Las marcas necesitan trabajar duro para comunicarse y demostrar esto para que resuene con la psique de una generación más joven.

 

4. Una experiencia sincronizada es clave

Como la investigación ha demostrado de manera concluyente, el 85% de los compradores ahora están investigando en línea antes de realizar una compra considerada en la tienda. De hecho, el 84 % de los compradores de la Generación Z dijeron que una experiencia bien sincronizada en línea y fuera de línea los haría más propensos a realizar una compra considerada, aumentando la necesidad de que una marca establezca claramente el recorrido del cliente para atraer a estos compradores. Piense en el cliente, no primero en la plataforma, y asegúrese de que haya un viaje sin problemas desde el descubrimiento, la investigación hasta la compra. ¿Qué tan consistente es la experiencia de marca y cómo puede mejorar mejor la experiencia y hacer la venta? Los rasgos nativos digitales de esta generación significan que simplemente no se puede cortar con sitios web y aplicaciones antiguos.

El enfoque debe ser que cada persona que visita su sitio web y luego entra por la puerta de una tienda reciba una experiencia conjunta y sea vista como un cliente e influencer potencial. Alguien que hablará de ti positivamente a través de su experiencia y se lo dirá a otros en persona, en línea o en las redes sociales y no es visto como otro cuerpo con el que "trata".

 

Violando los estereotipos, está claro que la generación que más da la bienvenida al asesoramiento experto de marca es la Generación Z. De hecho, como indica nuestra investigación, el consejo correcto puede llevar a que los clientes más jóvenes gasten voluntariamente más. Sin embargo, si prefieres las ganancias sobre la procedencia, se desactivarán y estarán más que dispuestos a boicotear tu marca. El patrimonio también es menos un factor para esta generación y la lealtad tendrá que entregarse a través del valor y la funcionalidad que puede ofrecer, no algún atractivo mítico. Una experiencia conjunta y sin fisuras en línea y fuera de línea también es ahora una necesidad absoluta para que las marcas y los minoristas sobrevivan en un mercado cambiante. Ahora se trata de hacer la inversión para hacerlo e implementar un nuevo libro de jugadas centrado en la experiencia. Esta es la manera de atraer a la Generación Z y, de hecho, a todas las generaciones. Después de todo, estos pioneros más jóvenes están creando el punto de referencia que todas las marcas y minoristas deben cumplir para atraer a una audiencia moderna conocedora de lo digital.

 

Fuente de la imagen de portada: Ali Pazani